Манипуляция и контрманипуляция

Поговорим об импликатуре — разберем главные разновидности метода манипуляции и примеры.

1️⃣ Имплицитный способ подачи информации лежит в основе этого метода и завязан больше на лингвистике, чем психологии: сообщение подается не открыто, а в виде подтекста, который считывается за счет наших стереотипов мышления.

🌎 Часто к этому способу прибегают политики, так как формат международных выступлений не позволяет высказываться слишком категорично. Например, в одном из своих выступлений Барак Обама обратился к правительству Сирии: «Если Вы совершите трагическую ошибку и используете химическое оружие, то будут последствия, и Вы будете нести за это ответственность». Хотя политик не сказал открыто о том, что это — серьезное предупреждение, и потом последуют ответные действия со стороны США, международное сообщество расценило его высказывание именно так.

💄 Метод импликатуры используют и в рекламе. «Косметика, которая сделает вас еще более привлекательной» — сообщение «вы привлекательны» подается как подтекст, который мы считываем.

2️⃣ Одна из популярных разновидностей импликатуры — принцип ложного выбора. Эта манипуляция ставит объект перед вынужденной дилеммой. Например, вопрос Карлсона «Ты перестала пить коньяк по утрам, отвечай — да или нет?» — классический пример ложного выбора. Конструкция вопроса уже подразумевает, что фрекен Бок абсолютно точно пила или продолжает пить по утрам.

Принцип тоже часто встречается в рекламе и реальной жизни 👇

🛍 Хотите оплатить товар сейчас или отложить? Такой вопрос уже подразумевает, что вы точно что-то покупаете, хотя вы только зашли в магазин.

🍜 А почему вы любите лапшу «Доширак»? Может быть, вы ее терпеть не можете, но конструкция вопроса такого ответа не предполагает.

🥦 Будешь два кусочка брокколи или три? Типичная манипуляция, по отношению, например, к ребенку, который, скорее всего, и не собирался есть.

«Последовательность ценится больше правоты», — Майкл Фарадей.

Действительно, последовательность в действиях вызывает уважение. На этом основан одноименный метод манипуляции — принцип последовательности. Его суть заключается в том, что манипулятор сначала подталкивает жертву на маленький шаг, чтобы потом ей было проще совершить более крупный.

📌 Классический пример — внесение предоплаты. Хотя предоплата ник чему не обязывает и ее можно вернуть, человек чувствует, что нужно закончить начатое и совершить покупку.

🥊 Принцип последовательности можно использовать, чтобы манипулировать самим собой. Если вы берете с утра спортивную форму, это повысит вероятность того, что вечером вы все-таки дойдете до спортзала — первый маленький шаг уже сделан и отказаться от идеи становится сложнее.

🔄 Последовательность обеспечивает целостность нашей личности — мы склонны просыпаться тем же человеком, которым заснули вчера. Принцип последовательности основывается на этом, потому и работает хорошо.

О том, почему нам так важна последовательность

В двух американских городах проводили эксперимент в рамках акции «за безопасное вождение». Давайте посмотрим, как в нем сработал принцип последовательности.

📋 В первом городе волонтеры просили людей самостоятельно сделать табличку «за безопасное вождение» и повесить ее около дома — откликнулось 4% жителей города.

🖼 Во втором городе волонтеры предложили людям повесить уже готовый плакат — согласилось 98%. Через две недели волонтеры попросили жителей самостоятельно сделать табличку — в отличие от первого города, откликнулось 68%.

Люди уже чувствовали свою сопричастность к акции, и сработал принцип последовательности.