Манипуляция и контрманипуляция

Какая эмоция будет сильнее — найти тысячу рублей или потерять?

Наша мотивация что-то потерять намного сильнее, чем что-то найти. На этом основывается принцип дефицита. Не зря существует выражение «теряем свое, а находим чужое» — ведь когда мы уже привыкли к чему-то, определили это как свою собственность, нам намного сложнее от этого отказаться. Принцип дефицита также работает, когда мы видим что-то редкое или то, что может скоро исчезнуть, закончиться.

🛍 Популярные манипуляции в магазинах основаны на принципе дефицита:

▫️ последний день продаж;

▫️ последняя вещь на сайте;

▫️ обратный таймер.

✈ На сайтах-агрегаторах бронирования отелей вы наверняка видели надписи «еще 20 человек смотрят этот номер» — это тоже типичная манипуляция по принципу дефицита.

📣 Все аукционы, лимитированные коллекции, товары, выпущенные ограниченным тиражом, основаны на желании овладеть чем-то очень редким.

Все эти манипуляции опираются на наш страх упустить возможность. Ведь если бы мы видели, что в магазине висит еще десяток одинаковых платьев, а в отеле еще много свободных номеров, мы бы не так торопились совершить покупку.

➡️ Поэтому, если какое-то предложение сформулировано как: «если вы не будете с нами сотрудничать, то упустите шанс...», оно будет действовать эффективнее, чем предложение «если вы будете с нами сотрудничать, то получите возможность...».

А сейчас обсудим принцип, про который мы еще никому не рассказывали.

Заинтригованы? Еще бы, ведь это принцип эксклюзивности информации. В интернете можно найти практически любую информацию в открытом или почти открытом доступе. Но будет ли она привлекать нас так же, как информация с закрытого семинара, где будет всего 10 человек со всего мира? Скорее всего, нет. Хотя информация может быть абсолютно такой же.

👥 На нашем желании получить что-то уникальное, стать частью закрытой группы, основан этот принцип манипуляции.

Вот его типичные примеры 👇

▫️ «только для вас» в разных вариациях;

▫️ приставка «VIP»;

▫️ закрытые клубы;

▫️ курсы с уникальной информацией о том, «как заработать от 40000 рублей, сидя дома с ребенком».

⛔️ Помните про табу, если захотите сами воспользоваться принципом эксклюзивности информации — не используйте само слово «эксклюзивность», так как оно уже себя дискредитировало.

Принцип трансового состояния основан на том, что в некоторых ситуациях наша психика насколько перегружена, что не может отвлекаться на манипулятивное воздействие.

🔮 Далеко не всегда транс связан с какими-то веществами или гипнозом — это состояние мы можем почувствовать и в совершенно обычных ситуациях:

▫️ когда на концерте танцуем в толпе людей;

▫️ когда долго едем за рулем, особенно в одиночестве;

▫️ во время долгих переговоров.

🤦🏻‍♂️ Конечно, на концерте вряд ли кто-то начнет пытаться нами управлять, а вот на переговорах вполне вероятно. Причем в состоянии транса мы можем поддаться даже на самые простые манипуляции.

🛍 Один из самых знаменитых примеров использования этого принципа — черная пятница. Если вы хотя бы раз участвовали в этой распродаже, то вам знакомо чувство «шла за одним платьем, а купила три пары джинсов и цветочный горшок со скидкой 90%».

🧘🏻‍♀ Чтобы противостоять этому методу, нужно постоянно мониторить собственное состояние, задавать себе вопросы: «Как я себя ощущаю? В каком состоянии моя психика сейчас?».

О природе трансового состояния

Разберем еще нескольких популярных приемов манипуляции.

1️⃣ Принцип образов. Речь, в которой много образов и метафор, производит большее впечатление — т.е. более манипулятивная. В качестве примера приведем несколько высказываний Владимира Путина:

📌 «Россия как медведь, которого Запад хочет посадить на веревку, вырвав когти и клыки». Такая фраза производит более сильное впечатление, чем сухое описание международной ситуации.

📌 В ответ на вопрос «Кто вы — голубь или ястреб?» — «Я голубь со стальными крыльями».

2️⃣ Манипуляция с помощью эвфемизмов — замены неудобных слов их нейтральными эквивалентами. Как раз благодаря этому принципу появились знаменитые выражения Владимира Путина:

▫️ не кризис, а отрицательный рост;

▫️ не взрыв, а хлопок;

▫️ не враги, а наши западные партнеры.

🇺🇸 Во время избирательной кампании Ричарда Никсона в 1972 году журналисты должны были заменять слово «трущоба» на «внутренний город», а «бедность» на «люди с пониженным доходом».

3️⃣ Принцип фрагментации основан на том, что в обрывочной, клиповой информации легче расставить акценты так, как это выгодно манипулятору.

Принцип строится часто на нашей лени и вот почему 👇

📚 Чтобы хорошо разобраться в каком-то вопросе, лучше прочитать объемную статью, книгу или посмотреть интервью с экспертом, вместо ток-шоу или короткого видео.

📺 Самый очевидный пример этого принципа — новостные программы. Нам могут три часа рассказывать «про козла Тимура и тигра Амура», но очень кратко сказать о каком-то важном событии или не упомянуть его совсем. Человек, для которого новости — единственный источник информации, так и останется в неведении.

➡ Главный способ не стать жертвой такой манипуляции — читать одну глубокую статью вместо коротких заметок, лекцию или интервью вместо ток-шоу.

Встречались ли вы с подобными манипуляциями?

О трех главных правилах контрманипуляции