Манипуляция и контрманипуляция

Часто манипуляция воспринимается как что-то табуированное, а манипулятор как некий злодей, но это далеко не так.

👆 Манипуляция — это инструменты скрытого влияния, которые сами по себе не имеют эмоциональной окраски, и их можно использовать в абсолютно любом направлении. Политическая кампания и попытка заставить ребенка поесть суп могут использовать одни и те же инструменты.

Это — Роберт Чалдини, «отец манипуляции» и автор «Психологии влияния» — самой цитируемой книги по социальной психологии. Когда он выступал с лекцией в Москве, его попросили назвать главный прием манипуляции. Он ответил: «Отдавайте, дарите, и давайте другим то, что хотели бы получить сами».

Почему же Роберт Чалдини, «отец манипуляции», считает, что, чтобы манипулировать, нужно дарить и отдавать?

🔄 Первый и, возможно, главный прием манипуляции — принцип взаимного обмена. Он лежит в основе человеческой коммуникации, так как с ним связана одна из особенностей нашей психики — отзеркаливание. Мы привыкли к логике обмена: если человек нам улыбается, то хочется улыбнуться в ответ.

❓ Где можно встретить этот тип манипуляции?

📌 Маркетинг. Мили в авиакомпаниях, акции формата «второй товар бесплатно», дегустации и пробники в магазинах косметики — примеры принципа взаимного обмена. Когда нас угощают или делают что-то приятное, сразу хочется сделать то же самое в ответ.

📌 Кришнаиты. Они одними из первых начали дарить книги на улицах, а потом просить сделать пожертвование. Их примеру последовали сборщики средств, которые раздают розы или браслеты. Наверняка вы хотя бы раз встречали таких в своем городе.

📌 Услуга за услугу. Мы и сами часто используем этот прием, например, когда помогаем кому-то в университете или на работе, рассчитывая, что потом помогут нам.

Давайте посмотрим, какой эксперимент провел Чалдини в ресторанах, чтобы проверить, как работает принцип взаимного обмена.

🍬 В некоторых ресторанах вместе со счетом официант приносит пару жевательных резинок. Социальные психологи подсчитали, что одна жевательная резинка на каждого посетителя увеличивает чаевые на 3%. А если количество жевательной резинки удвоить, то чаевые возрастут более чем в 4 раза — до 14%.

🍬🍬 Если же официант предложит сначала одну жевательную резинку, а потом развернется и скажет: «Вы такие приятные посетители, что я хотел бы оставить вам еще и конфетки», то размер чаевых увеличится максимально — до 23%.

О биологических и исторических основах «принципа взаимного обмена»